Hoe kun je gedrag veranderen?

Technieken voor gedragsverandering

Hoe kun je gedrag veranderen?

In dit artikel neem ik je stap voor stap mee in een aantal technieken voor gedragsverandering.

Welke fasen van gedrag zijn er? Hoe kun je gedragsverandering meten? Wat is de betekenis van gedragsverandering? Deze pagina geeft een uitgebreide introductie op de technieken die je kunt gebruiken als je gedrag wil veranderen. Ik start met het fundament waarop gedragsverandering is gebaseerd. Vervolgens ga ik in op een groot aantal losse technieken die je toe kunt passen.

Wie is de Gedragscoach?

Mijn naam is Lex Tabak en ik ben de Gedragscoach. Ik coach individuen en teams op basis van gedragswetenschap. Deze kennis biedt praktische handvatten waarmee je aan de slag kunt met jezelf of met anderen. Gedrag is veel praktischer dan je denkt en in dit artikel beschrijf ik een uitgebreide introductie op gedrag en gedragsverandering.

Wat kun je met kennis over gedragsverandering?

  • Kennis over gedragsverandering helpt je om jezelf en je eigen gedrag beter te begrijpen;
  • Met behulp van kennis over gedragsverandering ben je beter in staat om je doelen te bereiken;
  • Samenwerken met anderen is te beïnvloeden met kennis over gedragsverandering;
  • Kennis over gedragsverandering kun je inzetten om relaties met anderen te versterken;
  • Werk je voor een organisatie? Dan kan kennis over gedragsverandering resultaten versterken.

Hoe kun je gedrag veranderen?

Gedrag verandert op het moment dat nieuw gedrag meer oplevert dan oud gedrag. Als nieuw gedrag meer oplevert dan het oude, dan is de kans groot dat het nieuwe gedrag in stand blijft. Op het moment dat nieuw gedrag tot betere resultaten leidt, dan is er reden om dit te herhalen. Als nieuw gedrag iemand meer aandacht oplevert, dan zie je dat het oud gedrag kan vervangen. Ook komt het voor dat je met nieuw gedrag aan iets vervelends kunt ontsnappen. In zo'n geval is er alle reden voor een gedragsverandering.

Je kunt gedrag veranderen als de persoon daar zelf de meerwaarde van inziet. Op dat moment is er sprake van intrinsieke motivatie om tot een gedragsverandering te komen. Gedrag blijft in stand zolang de persoon de meerwaarde erin ziet. Nieuw gedrag levert mij iets op en daarom houd ik het vol. We spreken van extrinsieke motivatie als een mens tot bepaald gedrag komt, maar waarbij er voortdurend iets nodig is vanuit de omgeving om dat aan te blijven jagen. In zo'n geval wordt iemand gedwongen om bepaald gedrag vol te houden.

  • "Als je je bord niet leeg eet, dan ga je vroeg naar bed vanavond!", is een voorbeeld van extrinsieke motivatie door middel van dwang;
  • "Als je je bord leeg eet, dan mag je daarna een half uur op de iPad", is een voorbeeld van het aanspreken van intrinsieke motivatie.

Blijvende gedragsverandering komt dus vooral neer op het 'verleiden' tot ander gedrag. Als iemand de meerwaarde ervaart van ander gedrag, dan zal hij of zij sneller geneigd zijn dit vol te houden.

Lees ook: Kan iemand echt veranderen?

Waarom is gedragsverandering moeilijk?

Blijvende gedragsverandering is lastig. Hieronder de twee voornaamste moeilijkheden die gelden bij gedragsverandering bij jezelf en anderen.

  1. Jij komt zelf tot gedragsverandering als jij de meerwaarde ervaart van het nieuwe gedrag. Het probleem daarbij is dat je het wel eerst moet ervaren, voordat je het inziet. Of om in het Cruijffiaans te zeggen: 'Je ziet het pas als je het doorhebt'. Aangezien een mens graag de dingen blijft doen die hij of zij al deed, is het enorm lastig om jezelf tot gedragsverandering te laten komen. Het bestaande is veilig en biedt structuur, ook al is het misschien ongezond. Wil jij zelf tot gedragsverandering komen dan moet je jezelf overtuigen om iets anders gaan doen dan je deed. In de hoop dat als je dat eenmaal doet, je de meerwaarde ervan inziet. Maar hoe zie je de meerwaarde van iets in dat je nog nooit eerder hebt gedaan? Daarom blijft gedragsverandering vaak een goed voornemen. Het daadwerkelijk doen is het grootste obstakel.
  2. Wil jij het gedrag van een ander veranderen? Ook de ander laat pas blijvende gedragsverandering zien als hij / zij de meerwaarde inziet van nieuw gedrag. Ook hier geldt dat het ervaren van iets anders noodzakelijk is voordat iemand het nieuwe definitief overneemt. Als jij anderen tot nieuw gedrag wil laten komen, moet je een techniek toepassen die de ander iets positiefs laat ervaren. Het ingewikkelde hierbij is dat je de keuze van de ander wil beïnvloeden en dat blijkt niet eenvoudig. Want waarmee is die ander te verleiden? Je weet bij jezelf waar je gevoelig voor bent, maar bij een ander is dit een zoektocht. De ander heeft heel stevige overtuigingen en gewoonten die het bestaande gedrag verklaren. Als je anderen wil kunnen beïnvloeden moet je weten wat hem of haar aanspreekt.

In dit artikel neem ik de technieken voor gedragsverandering hieronder door. Ik bespreek hoe jij jouw eigen keuzes en die van anderen kunt beïnvloeden. Uiteindelijk blijft de vraag wel óf iemand zich laat beïnvloeden. Gedragsverandering is een doel dat moet passen bij de persoon. Het is iets dat op maat plaats zal moeten vinden en dat maakt gedragsverandering moeilijk.

Lees ook: Wat is intrinsieke motivatie en hoe stimuleer je dit?

Gratis download

10 redenen waarom gedragsverandering mislukt

Sommige technieken vóór gedrag hebben weinig nut

Blijvende gedragsverandering heeft dus vooral te maken met intrinsieke motivatie en positieve, nieuwe ervaringen. Als we dit als uitgangspunt nemen, dan weten we ook wat niet zomaar tot gedragsverandering zal leiden. Hieronder een aantal veelgebruikte voorbeelden van technieken die niet heel effectief zijn om een gedragsverandering af te dwingen.

  • Instructies over hoe ik mijn werk moet doen;
  • Een verkeersbord langs de snelweg;
  • Het verzoek of ik mijn kamer op wil ruimen;
  • Een vaste periodieke beloning, zoals een salaris;
  • Uitleg krijgen over wat ik behoor te doen;
  • Een verwijt krijgen over wat ik niet goed doe.

Alhoewel dit veelgebruikte voorbeelden zijn uit het dagelijks leven, hebben geen van deze voorbeelden de potentie om de intrinsieke motivatie te vergroten. Ze leveren namelijk geen nieuwe, positieve ervaring op. Mensen doen met dit soort interventies lang niet altijd wat je had verwacht. Hoe ga je daar dan mee om als gedragsveranderaar? In de praktijk merk ik dat als er niet 'geluisterd' wordt, de boodschap herhaald wordt of er vervolgens wordt overgegaan op dreigen. 'Als je niet doet wat ik zeg, dan....'. Inmiddels weet je dat dreigen een vorm van extrinsieke motivatie is die nooit tot blijvende gedragsverandering zal leiden. We gaan over naar wat wel werkt. Hoe kun je gedrag veranderen?

Hoe kun je gedrag veranderen?

Er zijn veel soorten technieken om gedrag te veranderen en er komen er steeds meer bij. In dit artikel ga ik in op een aantal specifieke technieken voor gedragsverandering. Voordat ik daar mee start, begin ik met het opdelen van de technieken in drie groepen.

Technieken voor gedragsverandering vóór het gedrag er is

Gedrag heeft altijd een aanloop voordat het er is. Een zogenaamde 'trigger' voor gedrag. De aanzet, ook wel 'antecedent' genoemd in de Gedragsanalyse. Als ik dorst heb, neem ik een slok water. Op het moment dat de telefoon een signaal afgeeft, pak ik hem op. Als iemand mij aanspreekt, praat ik terug. Bij het lezen van een aantrekkelijke advertentie, ga ik over tot de aankoop. Er zijn allerlei technieken die je toe kunt passen om te beïnvloeden dat gedrag ontstaat. Je draait dan als het ware aan de knop van de 'trigger' tot gedrag.

Gedragsverandering technieken van het gedrag zelf

Wat we onder gedrag verstaan, beschrijf ik uitgebreid in dit artikel. Als we het eens zijn over het concrete gedrag dat ik moet laten zien, is de kans groter dat ik dat volg. Het concretiseren van gedrag, ook wel 'pinpointen' van gedrag genoemd in de Gedragsanalyse, is lastig. Zo lastig dat we het soms handiger vinden om in containerbegrippen te praten. 'Ondernemerschap tonen', 'verantwoordelijkheid nemen', 'eigenaarschap laten zien' en 'jezelf uiten' zijn hier voorbeelden van. Het probleem met dat soort vaagtaal is dat je er alle kanten mee uit kunt. Als we spreken over het gedrag zelf, zijn er een aantal technieken die helpen bij gedragsverandering.

Technieken voor gedragsverandering ná het gedrag

De echte motor voor technieken die gedrag beïnvloeden, zit hem in de ervaring die volgt na het gedrag. We zijn als mens gevoelig voor wat gedrag ons oplevert, oftewel wat er ervaren nádat we ons gedragen. Een telefoon bedienen levert mij wat op. Het gesprek met iemand aangaan ervaar ik op een bepaalde wijze. Iets kopen wat ik mooi vindt voelt prettig. De mens gedraagt zich vooral op basis van wat we erbij ervaren. Gedrag wat voldoende oplevert herhalen we. Als gedrag geen positieve consequentie oplevert dan zien we er liever vanaf.

Wat is belangrijk bij het ervaren van consequenties?

  • Of iets positief of negatief ervaren wordt;
  • Hoe snel gedrag iets oplevert;
  • Of het vaststaat dat ik iets krijg;
  • Welk gevoel we erbij krijgen.

Welk model voor gedragsverandering is geschikt?

Is er nou een ultiem alles-in-een model die alles samenbrengt van technieken voor gedragsverandering? Wat mij betreft niet. Er zijn talloze modellen ontwikkeld de afgelopen jaren. Het doel hierbij is altijd hetzelfde: een soort overzichtelijke super oplossing voor gedrag en gedragsverandering. Persoonlijk geloof ik daar niet in. Ik geloof niet dat gedrag terug te brengen is naar 1 A4tje met daarin alles wat je nodig hebt voor gedragsverandering. Zelf hou ik een overzichtelijke basis aan als ik vertel over gedragsverandering. Die basis is voor mij de ABC van gedrag en komt uit de Gedragsanalyse waar bijvoorbeeld ook OBM op gebaseerd is.

  • Antecedenten die aan gedrag vooraf gaan;
  • Behavior, oftewel het concrete gedrag zelf;
  • Consequenties die volgen op gedrag.

Over het ABC model valt veel te zeggen, maar vooral dat het niet compleet is. Toch geeft het een aardige introductie op de wijze waarop de Gedragsanalyse kijkt naar het verloop van gedrag. Over de inzet van het ABC model lees je meer verderop in de tekst.

Technieken die je inzet vóór gedrag er is

Vooral de toegepaste sociale psychologie leunt fors op technieken die vooraf gaan aan gedrag. Sterker nog, ik heb ervaren dat de sociale psychologie de consequenties die volgen ná gedrag nagenoeg negeert. De sociale psychologie is van mening dat de keuze van welk gedrag we gaan vertonen beïnvloed moet worden. Dit zie je terug in bijvoorbeeld het 'nudgen' van gedrag, een techniek die vóór het gedrag er is wordt gebruikt.

Daar staat tegenover dat juist de andere wetenschap van de Gedragsanalyse de kant van de trigger tot het gedrag het minst interessant vindt. Zij legt de nadruk juist op wat er volgt ná het gedrag. In dit artikel breng ik het beste uit deze twee werelden samen. Bij de technieken voor gedragsverandering die komen vóór gedrag put ik dus vooral uit de sociale psychologie. Als we het hebben over consequenties na gedrag leun ik vooral op de Gedragsanalyse.

Wat is nudging en boosting?

Het beïnvloeden van gedrag voordat gedrag tot stand komt, is veelgebruikt. Zoals gezegd is vooral de toegepaste sociale psychologie hier druk mee. Veel van de technieken die hiervoor gebruikt worden, vallen uiteen in twee onderwerpen die je misschien weleens gehoord hebt.

  • Nudging: het beïnvloeden van de keuzemogelijkheden die jij hebt. Deze techniek is inmiddels veelgebruikt en enorm divers. Het komt erop neer dat door het slim aanpassen van jouw omgeving, jouw gedrag wordt beïnvloed. Supermarkten maken hier bijvoorbeeld al decennia dankbaar gebruik van. Daarom word je bij binnenkomst vaak verwelkomt door vers brood of groenten & fruit. Het gebruik maken van nudges, kleine 'knikjes' richting bepaald gedrag werkt onopvallend en blijkt zeer effectief;
  • Boosting: het bieden van informatie, zodat jij bewuster een keuze kunt maken. Naast het aanpassen van jouw omgeving, is de laatste tijd ook boosting een gebruikelijke techniek geworden. Bij deze techniek voor gedragsverandering komt het erop neer dat je iemand zijn gedrag kan beïnvloeden door informatie te geven over een bepaald onderwerp. De persoon in kwestie staat met behulp van de informatie beter stil bij zijn of haar keuze. Bijvoorbeeld het bieden van een overzicht van het aantal calorieën bij diverse fastfood opties in een restaurant.

Nudging en boosting zijn verzamelnamen voor een serie van technieken voor gedragsverandering. Hieronder benoem ik een aantal andere voorbeelden waarmee je gedrag kunt beïnvloeden voordat iemand het gedrag laat zien.

Voorbeelden technieken voor gedragsverandering

Hieronder volgen een aantal techniek voor gedragsverandering waarvan is aangetoond dat ze werken. De lijst is niet compleet, maar zijn slechts bedoeld als voorbeeld. Deze technieken plaats je vóór het gedrag van de persoon die je wil beïnvloeden.

  • Sociale bewijskracht. We zijn geneigd om anderen te volgen als blijkt dat velen ons voorgingen. Als honderden mensen op een website voor bed and breakfast ons vertellen dat deze plek de moeite waard is, beïnvloed dit onze keuze;
  • Autoriteit. We zijn sneller geneigd om iemand te geloven die autoriteit uitstraalt. Deze uitstraling kan je bijvoorbeeld via kleding benadrukken, via een persoonlijke titel of omdat iemand heel veel af lijkt te weten over een onderwerp;
  • Personalisatie. Op het moment dat we de beleving hebben dat een product of dienst is toegesneden op onze persoon, zijn we sneller geneigd deze af te nemen. Hier zijn veel verschillende soorten technieken voor. Het noemen van jouw naam is er één van;
  • Aantrekkelijkheid. Bij een aantrekkelijk uiterlijk, zijn we geneigd te geloven dat de boodschap die wordt gecommuniceerd klopt. Het loont dus om een boodschap aantrekkelijk te verpakken. Dit wordt ook wel het Halo-effect genoemd;
  • Story-telling. Het brein gaat op een heel andere manier om met een verhaal, dan met losse informatie. Story-telling wordt als techniek ingezet om mensen te overtuigen. Hollywood is hier groot mee geworden en eigenlijk komt het verhaal iedere keer grotendeels op hetzelfde neer. Inmiddels wordt deze techniek ook steeds vaker door bedrijven ingezet;
  • Altercasting. Als iemand wordt gestimuleerd zich te gedragen naar een sociale status, dan is de kans groot dat iemand dat ook daadwerkelijk gaat doen. 'Jij ziet er vriendelijk uit! Teken je mee aan onze petitie?'. Door het geven van een verkapt compliment vooraf, is de ander sneller geneigd met je mee te bewegen;
  • Mere-exposure effect. Iemand bombarderen met dezelfde boodschap, vergroot de kans dat die persoon zich gaat verhouden tot die boodschap. Dit is onder meer de reden dat dezelfde reclame op televisie en radio vaak wordt herhaald;
  •  Anchoring. Selectieve informatie aanbieden, waardoor de ander geen objectieve mening meer vormt. Je bent op zoek naar een auto van € 15.000 en geeft dat aan bij een autoverkoper. Deze autoverkoper heeft een auto staan zonder vermelding van de prijs. De verkoper geeft aan dat deze € 22.000 kost. Jij staat op het punt af te haken, maar bij 'hoge uitzondering' kan de auto eenmalig afgeprijsd worden naar € 18.000. Jij ziet € 4000 korting, want de 'anchor' - het virtuele prijspunt - lag op € 22.000. Je besluit tot de koop. De vraag is wat de auto oorspronkelijk kostte.
  • Schaarste. We zijn geneigd om iets meer te willen als we van mening zijn dat er weinig van beschikbaar is. Om die reden wordt er door bedrijven soms moedwillig schaarste gecreëerd, bijvoorbeeld door een beperkte oplage. Ook komt begrenzing in de tijd voor. 'Je hebt nog maar ... tijd om te reageren!';
  • Betrouwbaarheid. Als we een boodschap krijgen van iemand waar we al een band mee ervaren, dan zijn we sneller geneigd om de boodschap over te nemen. George Clooney die luxe koffie aanprijst is een voorbeeld daarvan;
  • Informeren. Dit raakt het onderwerp boosting. Door iemand van informatie te voorzien beïnvloed je zijn of haar keuzes;

Het beïnvloeden via gedrag zelf

Ben jij op zoek naar gedragsverandering bij jezelf of bij anderen? Dan kun je ook techieken toepassen die het concrete gedrag beïnvloeden. Doordat je concreet op specifiek gedrag aanstuurt, kun je op een heel praktische wijze laten zien waar je naar op zoek bent.

  • Specificeren van gedrag. Dit is de meest ingewikkelde, maar ook een heel effectieve methode om tot gedragsverandering te komen. Op het moment dat je heel specifiek kunt maken wat je van jezelf of de ander verwacht, vergroot je de kans dat het gedrag ontstaat. Eén van de meest voorkomende problemen is namelijk dat we soms net doen alsof we over gedrag praten, maar dit niet werkelijk zo is. Wat bedoel je bijvoorbeeld met 'beter luisteren'? Of 'meer bewegen'? Wat versta jij onder 'gezonder eten' of 'pro-actief zijn'? Als je het niet voor kunt doen, kunnen anderen het niet na doen. Specificeer gedrag dus als je wil dat het opgevolgd wordt. Voorbeeldgedrag en het demonstreren van iets behoren ook tot deze categorie, omdat je ook hier moet kunnen uitbeelden wat je bedoelt. Hoe concreter jij kunt worden in een mini-stap, ook wel 'subgoal' genoemd in de Gedragsanalyse, hoe beter hanteerbaar gedragsverandering wordt. Deze techniek vormt de basis van de OBM opleiding voor gedragsverandering;
  • Call to action. Het verleiden tot een concrete actie is een veelgebruikte beïnvloedingstechniek. Vooral online wordt deze techniek veel gebruikt. Maar ook als een krantenbezorger een gratis krant aanreikt in de hoop dat je een abonnement afsluit is dat in feite een call to action. 'Sluit een abonnement af!'. Of iemand die een collectebus voor jouw neus houdt in de hoop op een donatie. 'Geef gul!'. Een call to action is een laagdrempelig aanbod om specifiek gedrag te laten zien. Het is de start van wederkerigheid, een techniek waarmee je iets uitwisselt en waardoor een eerste relatie ontstaat;
  • Cognitieve dissonantie opwekken. Eén van de belangrijkste wetenschappelijke theorieën is die van cognitieve dissonantie. Het blijkt dat de mens gevoelig is voor het verstoren van zijn bestaande denkbeelden. Na die verstoring zijn we sneller geneigd om iets nieuws te omarmen. Deze 'dissonantie' (verstoring) van de 'cognitie' (denkbeelden) maakt over het algemeen veel indruk en kan leiden tot blijvende gedragsverandering. De mens is namelijk op zoek naar vaste structuur en voorspelbaarheid. Het liefst worden we niet verstoord in onze normen, waarden en opvattingen. We blijken erg gevoelig voor dingen die we niet gewend zijn. Daar kun je gebruik van maken als je iemand  wil beïnvloeden. Praktisch gezegd komt het erop neer dat als jij iemand kunt verleiden zich anders te gedragen dan zijn of haar voornemen, je een kans hebt dat je iemand blijvend verstoord in zijn gedrag.

Specificeren van gedrag

Hoe ingewikkeld specificeren van gedrag is, zie je in het filmpje hiernaast. In dit geval zijn ouder en kind bewust in gesprek over wat er nodig is aan gedrag. Zelfs dan blijkt hoe lastig het is om iemand een boterham te laten smeren zoals jij wilt. 

Technieken die je inzet ná het gedrag er is

Hetgeen we ervaren ná gedrag, is naar mijn mening de meest belangrijke techniek voor gedragsverandering. Waarom zoek jij een bepaalde collega vaak op? Omdat hij of zij een leuke collega is. Waarom hou jij vast aan je bestaande opvattingen? Omdat dat veilig en bekend voelt. Hoe komt het dat je iedere keer je telefoon oppakt als deze een signaal geeft? Omdat het je iets oplevert, zoals sociaal contact. We gedragen ons omdat we er beter van worden. Wat we ervaren na gedrag wordt in de Gedragsanalyse 'consequentie' genoemd. Het blijkt dat we bijzonder gevoelig zijn voor consequenties. Om die reden kun je ze ook goed inzetten als techniek om gedrag te beïnvloeden.

Welke consequenties zijn er?

De Gedragsanalyse beschrijft vier consequenties. Volgens deze wetenschap ervaart de mens altijd één van deze consequentie nadat gedrag vertoond wordt.

  1. Waardering. Ik krijg wat ik wil;
  2. Dwang. Ik doe iets om te voorkomen dat ik iets vervelends krijg;
  3. Straf. Ik krijg iets wat ik niet wil;
  4. Boete. Er wordt me iets afgenomen dat ik had.

Als we tot gedragsverandering willen komen, dan hebben we de keuze uit Waardering en Dwang. Bij deze twee consequenties blijft gedrag in stand. Bij Straf en Boete neemt het gedrag naar verloop van tijd af. Je leert met deze techniek mensen iets af als het ware. Wil je tot blijvende gedragsverandering komen, dan is Waardering de enige optie die gedrag in stand houdt. Deze levert namelijk iets positiefs op én houdt gedrag in stand.

Voorbeelden van waarderende consequenties

  • De functionaliteit van mijn telefoon bevalt mij goed, daarom gebruik ik hem ieder uur;
  • Mijn vrienden hebben aandacht voor mij, daarom zoek ik hen graag op;
  • Ik word maandelijks betaald voor het werk wat ik doe, daarom herhaal ik het werk;
  • Mijn ontbijtkeuze smaakt goed, daarom herhaal ik mijn ontbijt dagelijks;
  • Als ik mij uitspreek, trek ik de aandacht. Daarom geef ik regelmatig mijn mening;

Bij een waarderende consequentie, is het niet moeilijk om het gedrag in stand te houden.

Lees ook: Let op! Alles wat je aandacht geeft groeit. Waar richt jij je op?

We kunnen niet zonder feedback

Hoe noodzakelijk consequenties zijn voor ons zie je in het filmpje hiernaast. De neiging om een reactie te willen zien van een ander is aangeboren en daarmee heel natuurlijk. Krijgen we geen feedback? Zet je dan schrap.

Welke vormen van Waardering zijn er?

Het belonen van gedrag levert het meeste op als je op zoek bent naar gedragsverandering van buitenaf. De mens ervaart grofweg twee vormen van waardering.

  • Sociale waardering. Een compliment geven en vleien zijn voorbeelden van sociale waardering van de ene persoon naar de ander. Trots zijn op jezelf, of het gevoel dat je je eigen doelen aan het behalen bent (self-efficacy) is een vorm van sociale waardering die vanuit jezelf komt. Dit kan ertoe leiden dat je gedrag volhoudt;
  • Materiële waardering. Deze vorm van waardering wordt met name via geld uitgedrukt. Als je bepaald gedrag laat zien, dan krijg je daarvoor een materiële beloning. In organisaties is dit nog steeds de standaard wijze van waardering, niet in de minste plaats omdat de mens geld nodig heeft om in zijn dagelijkse behoeften te voorzien. Je kunt niet leven van complimenten alleen.

Het is aangetoond dat sociale waardering veel effectiever is dan materiële waardering. In tegenstelling tot wat veel organisaties nog steeds denken, gaat de mens níet harder lopen van geld dan van een compliment.

Hoeveel impact heeft sociale waardering?

De kracht van sociale waardering wordt enorm onderschat. Sociale waardering is een niet voorspelbare positieve beloning met enorm veel impact op de mens. Waarom dit zo enorm krachtig wordt ervaren door de mens is nog niet precies bewezen, maar de neurowetenschap laat zien dat we als groepswezen dopamine aanmaken als we een compliment krijgen. Dit wordt ook wel het gelukshormoon genoemd. We krijgen graag bevestiging dat we gezien en gehoord worden door anderen.

Daarnaast is het onvoorspelbare karakter van sociale waardering belangrijk. Het blijkt dat we gevoelig zijn voor onverwachte waardering en niet zo gevoelig voor voorspelbare waardering. Die voorspelbare en materiële maandelijkse salarisstrook is dus veel minder krachtig dan werkgevers hopen. Een onverwacht en gemeend compliment kan iemand daarentegen dagen voortstuwen. De impact van sociale waardering is dus groot, maar helaas gaat hier nog steeds te weinig aandacht naar uit bij leiderschapstrainingen op opleidingen.

Hoeveel impact heeft een gebrek aan waardering?

De impact die géén waardering krijgen heeft, is mogelijk nog groter dan wel gewaardeerd worden. Als de mens namelijk géén consequentie ervaart nadat de prestatie gedaan is, dan is het heel natuurlijk om steeds minder energie te steken in die prestatie. Waarom zou je? Als de prestatie toch niet opgemerkt wordt dan heeft je best doen weinig zin. De mens wordt hierop 'compliant'. Hij of zij doet net genoeg om problemen te voorkomen, maar niet meer dan strikt noodzakelijk. De mens zou in zo'n geval dus veel meer kúnnen doen, maar ziet daar zelf de meerwaarde niet van in. In organisaties wordt dan vaak gesteld dat we 'mensen toch betalen om hun best te doen!'. Helaas. Zoals we hierboven leerden gaat een maandelijkse voorspelbare materiële beloning, niet veel uithalen tegen een gebrek aan dagelijkse, onvoorspelbare, gemeende sociale waardering. Zonder consequenties zakken prestaties dus van nature in.

Hoe snel komt de consequentie?

Ik bespreek wat belangrijk is bij het ervaren van consquenties. Inmiddels heb ik besproken dat iets beter positief dan negatief kan zijn. Of het vaststaat dat ik iets krijgt is van betekenis voor de kracht van de consequentie. Hieronder ga ik in op het gevoel dat we krijgen na gedrag. Voordat ik dat doe wil ik nog even stilstaan bij de snelheid van de consequentie.

We zijn veel gevoeliger voor directe feedback dan uitgestelde feedback. Met feedback bedoel ik niet alleen feedback geven aan een ander, maar alle vormen van feedback. De wijzer van een snelheidsmeter die oploopt is feedback. Het trillen van een joystick tijdens het spelen van een spel is feedback. Iemand die omkijkt op het moment dat je zijn of haar naam noemt is feedback. Punten verzamelen tijdens het doen van een spelletje op je telefoon is feedback. Feedback zit overal als je goed oplet. Het blijkt dat we veel gevoeliger zijn voor directe feedback, dan voor uitgestelde feedback. Ook om die reden is een salarisstrook niet heel krachtig. Maandelijks op een vast moment gewaardeerd worden voor werk dat je dagelijks doet, brengt mensen niet sneller in beweging.

Welk gevoel krijgen we van consequenties?

Laten we nog even terug gaan naar de vier consequenties.

  1. Waardering. Ik krijg wat ik wil;
  2. Dwang. Ik doe iets om te voorkomen dat ik iets vervelends krijg;
  3. Straf. Ik krijg iets wat ik niet wil;
  4. Boete. Er wordt me iets afgenomen dat ik had.

Naar mijn mening zijn emoties bedoeld als feedback mechanisme. Alhoewel sommige mensen emoties een heel andere plek zijn gaan geven in hun leven, is mijn doel om emoties te zien als feedback. Iets past wel bij mij of niet bij mij. De Gedragsanalyse vertaalt de vier consequenties van hierboven naar vier kindemoties waar we mee geboren worden.

  1. Waardering leidt tot blijdschap;
  2. Dwang leidt tot angst;
  3. Straf leidt tot boosheid;
  4. Boete leidt tot verdriet.

Ieder mens wordt geboren met deze vier emoties. Het nut van de combinatie tussen consequentie en emotie, is dat je terug kunt redeneren naar de consequentie die ervaren is. Dit helpt om mensen beter te begrijpen en de vraag achter de emotie te stellen. Als je dus emoties ziet bij een ander, kun je terug redeneren naar wat die persoon mogelijk ervaart.

  1. Een blij iemand krijgt wat hij/zij wilde. Wat is hetgeen dat voor die persoon werkt?;
  2. Iemand die bang is, wil graag iets vervelends voorkomen. Wat probeert die persoon te vermijden?;
  3. Tref je iemand die boos is, dan krijgt hij of zij iets wat hij niet wil. Wat is hetgeen hij/zij als opgelegd ervaart?;
  4. Als iemand teruggetrokken of verdrietig is, dan is er iets waardevols afgenomen. Wat is datgene van waarde dat er niet meer is?

Lees ook: Reageren vanuit emotie is niet zo verstandig. Dit is waarom.

Technieken voor gedragsverandering samengevat.

Het veranderen van gedrag begint met begrip over wat gedrag is. Gedrag is een beweging in drie stappen. 

  1. De aanzet tot gedrag, antecedenten die aan gedrag vooraf gaan;
  2. Het gedrag zelf, behavior, maar dan wel gespecificeerd gedrag;
  3. Feedback op gedrag, consequenties genoemd.

Er zijn technieken om deze drie onderdelen van gedrag te versterken. Via deze technieken kun je de keuze die iemand maakt beïnvloeden. Het is hard werken om gedrag in stand te houden wat niet intrinsiek uit iemand voortkomt. Waarderende, variërende en tijdige consequenties zijn van belang als je wil zien dat nieuw gedrag in stand blijft. Tenslotte is het belangrijk je te realiseren dat gedragsverandering altijd op maat zal moeten plaats vinden. Wie iemand geworden is, varieert namelijk van mens tot mens.

Gedragsverandering in groepen

Als laatste onderwerp bespreek ik gedragsverandering in groepen. De mens laat namelijk in een groep dikwijls heel ander gedrag zien, dan als je hem of haar individueel spreekt. Hoe komt dat? Het blijkt dat we ons in groepen gedragen naar de consensus van de groep en niet zozeer naar onze eigen normen en waarden. De mens is van nature een groepsdier dat op zoek is naar acceptatie binnen de groep. Die acceptatie staat voor veiligheid en geborgenheid. Het blijkt dat we van nature de neiging hebben om onze eigen overtuigingen over te slaan als de groep druk uitoefent om dat te doen.

Klassiek experiment over overeenstemming

In het filmpje hiernaast zie je een klassiek experiment dat betrekking heeft op overeenstemming in een groep. The Asch experiment laat zien dat zelfs als overduidelijk is dat de groep ernaast zit, leden van de groep zich niet uit durven te spreken.

Wat is goede samenwerking?

Goede samenwerking zorgt ervoor dat doelen behaald worden. Dat doel hoeft niet altijd concreet te zijn. Voor een gezin bijvoorbeeld, kan in harmonie leven met elkaar een doel zijn. Bij een team is er meestal sprake van een concreet doel dat vanuit een organisatie afkomstig is. Een motorclub heeft vaak een combinatie van concrete doelen plus een bepaalde manier waarop men met elkaar omgaat. Wat goede samenwerking is hangt af van de doelen die de groep mensen zichzelf stellen. Soms zijn doelen inhoudelijk van aard en soms zijn deze relationeel georiënteerd.

Op welk moment is er goede samenwerking?

We spreken van een goede samenwerking bij een volledig ‘ja’ op de volgende drie vragen.

  1. Ervaren alle leden binnen de groep dezelfde druk van buitenaf? Ervaren mensen de noodzaak om samen te moeten werken?
  2. Werken we allemaal volgens dezelfde spelregels en met hetzelfde doel voor ogen? Gaan we eensgezind met elkaar om?
  3. Gaan we zorgvuldig om met in- en uittredende teamleden? Nemen we op goede wijze afscheid en zijn we gastvrij?

Lees ook: Welke invloed heeft cultuur op gedrag?

Hoe kun je een groep beïnvloeden?

Als je gedrag van een groep mensen, zoals een team wil beïnvloeden, dan sta ik stil bij de volgende technieken.

  1. Vergroot de externe druk. Hoe meer de groep dezelfde reden ziet voor samenwerking, hoe kleiner de ruimte voor eigen interpretatie wordt. Op het moment dat de straat volloopt door een dijkdoorbraak, hebben we geen tijd meer voor burenruzie;
  2. Geef structureel richting aan de spelregels en doelstellingen. Waar zijn we van? Wat is onze aanpak? Welke missie en visie hebben we? Hoe pakken we zaken in de praktijk aan? Zijn we tevreden met elkaar? Samenwerking heeft begeleiding nodig. Althans, als je op zoek bent naar een concreet resultaat;
  3. Ga omzichtig om met onboarding en offboarding. Imago komt te voet en gaat te paard. Welk verhaal wil je dat vertrekkende mensen op verjaardagen vertellen? Hoe zorgvuldig wil je dat een teamlid meegenomen wordt? Deze processen hebben tijd en aandacht nodig;

Lees ook: Wat is een cultuurverandering en waardoor kan een cultuur veranderen?

Maar vooral: stel vragen!

Een mens ziet vooral wat hij denkt te zien. Alleen door het stellen van vragen krijg je de achtergrond van mensen mee. Zie je verbindingen die je eerst niet zag. Wat een groep mensen is, hangt af van hoe je ernaar kijkt. Zie het filmpje hiernaast voor een mooi voorbeeld van hoe andere vragen, anders kijken oplevert. 

Gedragsverandering gaat vooral over wat jij of de ander ervaart

Gedrag en gedragsverandering heeft vooral te maken met beleving. Wat heb jij belangrijk gemaakt voor jezelf in jouw leven? Welk verhaal vertel jij jezelf? Wat heeft de ander belangrijk gemaakt voor zichzelf en wat zijn de lijnen die zich afspelen in zijn of haar hoofd? Er zijn allerlei redenen waarom we bewust én onbewust de dingen doen die we doen en er zijn heel duidelijke redenen waarom mensen (expres) dingen níet doen. De taak is om te kijken naar hoe we gedrag praktisch kunnen beïnvloeden. De technieken die ik hierboven heb genoemd geven richting aan waar je zoal aan moet denken als je tot gedragsverandering wil komen. 

Wat is de aanpak van de Gedragscoach?

Achteraf gezien ben ik van nature coachend voor individuen en groepen mensen. Ik vind luisteren en dialoog het mooiste wat er is. Inmiddels mag ik dat als professional doen. Ondanks dat ik meer en meer ben gaan begrijpen over gedrag, merk ik dat ik mijn aanpak altijd dezelfde gebleven is. Ik heb alleen meer gereedschap om te kunnen verklaren, om vervolgens oplossingsrichtingen en perspectief te kunnen bieden. Op welke manier help ik mensen op weg?

  1. Overzicht krijgen: een probleem ontrafelen in losse onderdelen geeft overzicht. Ik blijk sterk analytisch van aard en deel een probleem op in onderdelen;
  2. Begrip creëren: waarom is jouw gedrag logisch en van anderen om jou heen? Dit komt neer op kennis opdoen over gedrag en gedragsverandering;
  3. Perspectief bieden: praktische handvatten en technieken voor de toekomst. Dit vraagt kennis over de techniek van gedragsverandering en valt te leren;
  4. Niet overnemen: jouw leven, jouw keuzes. Ik vind het belangrijk om alle mogelijke keuzes voor te leggen en het niet te beperken tot één advies.

Interesse in ondersteuning? Stuur mij een bericht.

Meer structuur leidt niet zomaar tot een betere cultuur. Hoe komt dat?

Sep 23, 2021

Hoe word je een beter mens? 4 tips vanuit de gedragswetenschap

Sep 21, 2021

Beleggen voor beginners: start met grip op je eigen gedrag

Sep 16, 2021